На одном из тренингов я разбирал видеозапись выступления генерального директора крупной компании. Пятнадцать минут доклада, восемьдесят три раза «понимаете?». В среднем каждые одиннадцать секунд. При этом сам спикер был уверен, что не использует этого слова вообще. «Я слежу за собой», — сказал он до просмотра. После просмотра сказал «Жееесть».

Это самый обманчивый класс слов-паразитов. «Эээ», «как бы», «нууу» — их хотя бы принято считать сорными. С ними борются, их замечают, за ними следят. А «понимаете», «правильно?», «согласны?» проходят под радаром: они звучат как нормальные слова, встроенные в вежливую коммуникацию. Спикер их не слышит. Аудитория слышит и делает выводы, о которых спикер даже не подозревает.

Отдельная категория: паразиты подтверждения
Я разделил для себя все слова-паразиты на три группы. Первая — звуковые заглушки: «эээ», «ммм», «э-э». Их роль — заполнить паузу, пока мозг подбирает следующее слово. Вторая — синтаксические заплатки: «как бы», «типа», «в общем-то». Они смягчают резкость формулировки, снимают с говорящего ответственность за точность высказывания.

И третья, самая интересная группа — паразиты подтверждения. «Понимаете», «правильно?», «согласны?», «да?», «вот», «знаете». Их функция принципиально другая: спикер требует от зала микрокивка после каждой фразы. Это не пауза для мозга и не смягчение, это выпрашивание одобрения.

Механика проста. После каждого утверждения спикер оставляет вопросительный крючок: «мы вышли на новый уровень, понимаете?», «это принципиально другой подход, согласны?», «нам нужно менять систему, правильно?». Формально это риторические конструкции. Фактически — постоянное сканирование: «одобряете? одобряете? одобряете?».

Что стоит за этим психологически
У этого класса паразитов есть чёткая психологическая подоплёка, которая отличает их от обычных «эээ». Звуковая заглушка — это дефект мышечной памяти речевого аппарата. Паразит подтверждения — дефект отношения спикера к самому себе на сцене.

Человек, который через каждую фразу спрашивает «понимаете?», внутренне не уверен, что имеет право говорить перед этими людьми. Он ищет постоянного разрешения: можно ли мне продолжать. Это может быть неосознанное чувство самозванства, оставшееся от прошлого опыта. Это может быть привычка, наработанная в переговорах, где сверять понимание с собеседником норма. Это может быть черта характера: потребность в согласии как условии продолжения контакта.

Отдельно я выделяю ситуацию, которую вижу у российских руководителей чаще всего. Человек десятилетиями работал в среде, где важнее было «сохранить нормальные отношения», чем донести чёткую позицию. Речь строилась так, чтобы никого не задеть, всех подстраховать. Отсюда и постоянный вопросительный крючок в конце утверждений: «я говорю, но если что, я готов согласиться с вами, вы только скажите». В переговорной комнате это может иногда и работает. На сцене — уничтожает выступление.

Что аудитория считывает на самом деле
Спикер, который использует паразиты подтверждения, обычно уверен, что делает свою речь более контактной, живой, вовлекающей. «Понимаете» — это же приглашение к диалогу. «Согласны?» — это же уважение к мнению зала. По самоощущению вроде всё правильно.

По восприятию зала — всё наоборот. Зал считывает три вещи, и ни одна из них не работает на спикера.

Первое — неуверенность. Каждый «понимаете?» подсознательно интерпретируется как: «спикер сам не уверен, что говорит убедительно, и просит меня подтвердить». Уверенный эксперт не спрашивает разрешения через каждую фразу. Он утверждает, а зал сам решает согласен или нет.

Второе — заискивание. Если паразитов подтверждения много, у зала появляется ощущение, что спикер не столько делится экспертизой, сколько ищет одобрения. Это меняет ролевую позицию: спикер из «того, кто рассказывает» превращается в «того, кто просит принять». Дальше зал бессознательно занимает роль «принимающего или отказывающего». А это совсем невыгодная позиция для спикера.

Третье — недоверие к сути. Когда каждое утверждение оформлено как вопрос, у зала появляется мысль: «а он сам-то в это верит?». Утверждение, поданное с крючком, теряет вес. Зал начинает подсознательно сомневаться не только в подаче, но и в содержании.

Кто болеет этим чаще всего
По моим наблюдениям, паразиты подтверждения распределены неравномерно. Есть категории спикеров, у которых этот класс встречается почти всегда, и есть те, у кого он редкий.

Чаще всего я слышу их у руководителей, пришедших в публичную позицию из закрытых профессий: инженеры, экономисты, IT-руководители, врачи. Люди, у которых основная жизнь прошла в переговорах, а не на сцене. У них «понимаете» и «согласны?» — рудимент переговорной культуры, где сверять понимание с собеседником действительно важно. На сцене этот рудимент даёт обратный эффект, но они его не замечают.

Реже вижу его у тех, кто прошёл школу продаж, преподавания или журналистики. Не потому, что они лучше готовы, а потому, что в их прошлом опыте была обратная связь: если ты стоишь перед аудиторией, ты не спрашиваешь разрешения, а держишь позицию. Это встроилось в речевую привычку.

Почему их сложнее убрать, чем «эээ»
Обычную звуковую заглушку можно вычистить за 2–3 недели: есть набор несложных техник. Мышечная привычка перестраивается. С паразитами подтверждения так не работает. Даже если человек начал их слышать в своей речи, механическое подавление не даёт результата: слово уходит, но интонация остаётся.

Я много раз наблюдал такое: спикер убрал «понимаете» из речи, но каждая его фраза всё равно звучит с вопросительным подъёмом в конце. Слово ушло, вопросительный крючок нет. Это значит, что дело было не в слове. Слово было симптомом. А сама проблема в позиции: спикер продолжает внутренне искать одобрения зала, только теперь без словесного якоря.

Настоящая коррекция идёт через работу с позицией, а не с речью. Спикер должен перестроить внутреннее отношение к моменту выступления: не «я прошу вашего разрешения говорить», а «я говорю, потому что мне есть что сказать по этой теме». Как только меняется позиция, уходит и вопросительная интонация, и слова-крючки.

Именно поэтому в моих тренингах по публичным выступлениям я редко работаю с паразитами подтверждения как с отдельной задачей. Мы работаем с уверенностью спикера в его собственном праве быть на сцене. Слова уходят как побочный эффект.

Что с этим делать спикеру
Если после этой статьи вы поймали себя на подозрении, что говорите «понимаете?» или «согласны?» чаще, чем думаете, сделайте одно упражнение. Запишите на диктофон свой обычный рассказ о своей работе на 3–5 минут. Прослушайте с блокнотом. Отметьте каждое появление слов из списка: «понимаете», «правильно?», «согласны?», «да?», «вот», «знаете».
Если их больше пяти на минуту — это ваша зона роста. Если больше десяти — это критично, и с этим нужно работать до следующего важного выступления. Работать не со словами, а с внутренней позицией: имеете ли вы право говорить это без разрешения от зала. Спойлер: имеете. Иначе вас бы не позвали.